Les modes de distribution réglementés 1

La distribution et la production de l’assurance sont étroitement liées. Certains parlent même d’une inversion des cycles de production et de distribution. En effet, le coût final d’un produit d’assurance dépend non seulement des frais engagés pour sa conception et sa diffusion auprès du public, mais également du coût d’indemnisation des sinistres qui surviendront chez les souscripteurs. Ainsi, le coût du produit dépend de ses acquéreurs. En outre, à l’exception des opérations simples ou des assurances standardisées à destination du grand public, les produits d’assurance sont souvent vendus avant d’être fabriqués puisque conçus en fonction des besoins de l’acheteur.
Ainsi, les distributeurs, plus particulièrement en assurance de dommages, influencent directement les résultats financiers des entreprises, par l’importance du chiffre d’affaires. Mais ils exercent également une influence par le biais de la sélection des risques, activité commerciale qualitative recourant à des segmentations de sélections actuarielles.

Cette spécificité donne au secteur de la distribution de l’assurance un rôle tout à fait capital. Une politique commerciale qui serait uniquement quantitative accumulerait les mauvais risques, engendrant une forte sinistralité et une dégradation des résultats de nature à affecter la situation financière de l’entreprise d’assurance prestataire. À l’inverse, si elle n’était que qualitative, elle limiterait son activité à la gestion d’un portefeuille de clientèle, sujette à une forte concurrence, et n’interviendrait que pour certains produits d’assurance, ce qui restreindrait toute politique de fidélisation.

Outre ce particularisme tenant au produit lui-même, la distribution de l’assurance se distingue en de nombreux points des modes de distribution généralement rencontrés dans les autres secteurs d’activité. Cette spécificité est double. Elle concerne, d’une part, la large variété de structures et canaux qu’utilisent les entreprises d’assurance pour distribuer leurs produits et, d’autre part, le nombre restreint de formes juridiques spécifiquement réglementées que peuvent revêtir les personnes physiques ou morales proposant des produits d’assurance au public.